Augmenter l’acceptation des soins dentaires avec une présentation, une préparation et un suivi améliorés

Vous pensez peut-être qu’augmenter votre taux d’acceptation de soins dentaires dépend de la manière dont vous présentez le traitement, alors que ceci n’est qu’un détail dans l’ensemble du processus. Pour atteindre de nouveaux niveaux de productivité par patient et de productivité totale, vous devez adopter une approche plus exhaustive de la présentation des soins, incluant la préparation, la présentation elle-même et, pour de nombreux patients aujourd’hui, le suivi.

Préparer le terrain pour une acceptation et une productivité améliorées

La préparation des fondations d’une présentation efficace peut commencer des mois, voire des années à l’avance pour atteindre son apogée quelques minutes avant de recevoir le patient. Cette préparation comprend :

• La réalisation d’examens complets et de programmes de traitement pour identifier les procédures nécessaires (ou voulues), et la discussion de ces possibilités avec les patients. Ces étapes permettent non seulement d’élargir le champ de productivité potentielle, mais aussi de donner le temps aux patients de s’habituer à l’idée de suivre un traitement.


• Si vous êtes comme la majorité des dentistes, vous devez apprendre comment convaincre vos patients à accepter vos recommandations. Cela signifie qu’en plus de leur expliquer pourquoi le traitement est nécessaire d’un point de vue clinique, il faut également mettre en avant les avantages du traitement pour les patients. Il est possible de mettre tout cela en application en écrivant et en maîtrisant un discours qui vous permettra d’être convaincant.


• Lors de la réunion de début de journée, indiquez aux membres de votre personnel quelles seront vos présentations du jour afin qu’ils vous aident à influencer les patients à accepter le traitement.


• Si vous employez des aides visuelles pour que vos recommandations soient plus compréhensibles et convaincantes, assurez-vous de les avoir à portée de main au moment voulu.


• Passez en revue les données personnelles du patients recueillies par votre personnel et vous afin d’établir rapidement une relation et un sentiment de confiance.

Présenter avec enthousiasme et empathie

Si vous êtes bien préparé(e), vous serez convaincant(e), vous communiquerez clairement les avantages du point de vue du patient et vous anticiperez les objections éventuelles. En adoptant une attitude positive et un engagement marqué envers le bien-être des patients, vous augmenterez significativement vos probabilités d’acceptation de soins.

Réaliser un suivi systématique

Ces dernières années, il s’avère de plus en plus difficile de conclure un traitement en une seule présentation. À moins que les patients refusent clairement, donnez-leur plus d’occasions de dire « oui ». Appelez-les personnellement la semaine suivante pour leur demander s’ils ont des questions concernant vos recommandations. Abordez le sujet (sans insister) lors de leur prochain rendez-vous au cabinet et encouragez l’hygiéniste dentaire et tous les membres de l’équipe à faire de même. Faites en sorte que le sujet soit prioritaire dans la pensée des patients, et vous serez récompensé(e) par une acceptation de soins.