Augmenter les revenus de son cabinet dentaire

Soins Importants

Les dentistes ayant un fort taux d’acceptation des soins, mais avec une faible croissance de revenus doivent se pencher sur la nature des traitements acceptés, ou pour être plus précis, sur les traitements qu’ils présentent pour augmenter les revenus de leur cabinet.

L’approche de nombreux dentistes lors de la présentation des soins est beaucoup plus réactive que proactive. Lorsque les patients ont un problème dentaire, ces médecins proposent un traitement pour régler le problème, généralement à l’aide de procédures non facultatives sur une seule dent et en fonction des besoins. Les patients ont tendance à accepter ces traitements (augmentant ainsi le taux d’acceptation), car ils savent qu’ils en ont réellement besoin. Aussi, comme les assurances couvrent souvent ces soins dentaires, la rémunération de ces actes est relativement faible.

Cette situation peu gratifiante peut changer significativement lorsque les médecins se concentrent autant sur le fond de leur présentation que sur la forme. Pour augmenter vos revenus ainsi que le taux d’acceptation des soins, mettez en œuvre les stratégies suivantes :

  • Réalisez des examens annuels complets pour tous vos patients. Cela est probablement déjà le cas pour vos nouveaux patients, mais il est tout aussi important de développer une image de soins bucco-dentaires complète pour les patients fidèles à votre cabinet depuis des années. Intégrez-y cinq domaines : parodontal, dent par dent, cosmétique, implant et occlusion.
  • Créez des programmes de traitement complets. Identifiez tous les soins dentaires dont vos patients ont besoin ou dont ils pourraient bénéficier, établissez des priorités et des programmes sur plusieurs années pour les actes proposés. Cela vous permettra de déterminer les traitements à recommander immédiatement ou à long terme. Intégrez-y des procédures importantes, sur plusieurs dents, complexes, cosmétiques et toute autre procédure facultative.
  • Présentez des soins importants ainsi que des soins mineurs. Plutôt que de réagir simplement aux demandes des patients ou de régler leurs problèmes dentaires, familiarisez-les aux moyens avec lesquels vous pouvez leur venir en aide. Passez en revue les résultats de vos examens, les solutions possibles ainsi que les avantages. Vous pouvez recommander fortement certaines procédures en ne mentionnant que certaines autres. Vous sèmerez ainsi les graines d’une future acceptation.
  • Sensibilisez vos clients à vos options de financement. Lorsque vous discutez de traitements occasionnant d’importantes dépenses personnelles pour les patients, indiquez que votre gamme d’options de paiement rend ces traitements abordables.
  • Pour les soins plus importants, prévoyez de présenter vos services plusieurs fois. Même pour les traitements simples et moins chers, il peut être nécessaire de faire un suivi pour obtenir l’approbation du patient. Pour les soins plus importants, ce suivi peut éventuellement se dérouler sur plusieurs années. Abordez le sujet (sans insister) lorsque les patients reviennent pour des soins, et s’ils expriment leur intérêt, présentez-leur à nouveau vos services. Cette persistance se transforme souvent en une acceptation de traitements conséquents.

Dans le passé, lorsque la demande de soins était plus forte et la rentabilité plus élevée, la croissance du cabinet était automatique. Toutefois, dans le contexte actuel, vous devez présenter plus de soins, y compris des soins conséquents, pour pouvoir réussir.

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Cette ressource a été fournie par le Levin Group, une firme de consultation dentaire de pointe qui offre aux dentistes des systèmes de gestion et de marketing innovants permettant d’augmenter les recommandations de patients, la production et la rentabilité, tout en réduisant les niveaux de stress. Depuis 1985, les dentistes se fient aux conseils dentaires du Levin Group pour améliorer leur production.