Présenter plus pour gagner plus : Augmenter les revenus de son cabinet dentaire

Présentations en Équipe

Dans l’idéal, après avoir recommandé un traitement, le patient l’accepte, et vous passez à la suite.

Ce scénario se produit heureusement encore souvent dans de nombreux cas. Cependant, un processus plus long et compliqué se met fréquemment en place sur le nouveau marché économique dentaire. Après la présentation, le client reste indécis et ensuite, vous réalisez le suivi en espérant transformer cette hésitation en un « oui ».

Lorsque vous vous retrouvez face à cette situation, le moment est venu de mettre en place une technique de présentation en équipe. Plus un processus qu’un événement, cette approche inclut les membres du personnel afin qu’ils puissent jouer des rôles limités, mais décisifs dans l’obtention d’une acceptation des soins. Voici un scénario d’équipe typique :

  1. Faites votre présentation initiale. Vous mettez en avant les avantages pour le patient avec des aides visuelles ; vous répondez aux questions et aux objections ; vous mentionnez les options de paiement (si les frais personnels sont conséquents) ; et vous effectuez une bonne présentation. Pourtant, le patient ne dit pas « oui ».

  2. Documentez la présentation dans le dossier du patient. Indiquez ce que vous avez présenté, mais aussi la réaction du patient, ce qui a semblé être le plus convaincant, les problèmes qui ont fait hésiter le patient, etc.

  3. Développez une stratégie d’équipe pour la prochaine visite du patient. Lors de la réunion de début de journée, identifiez le patient et les traitements que vous aviez recommandés, puis décidez, en tant qu’équipe, qui abordera le sujet pendant la journée. Ces personnes peuvent être :

    • l’hygiéniste dentaire : perçu comme un professionnel de la santé dentaire hautement qualifié et étant souvent la principale relation personnelle au sein du cabinet, l’hygiéniste dentaire peut influencer fortement un patient indécis. Si l’hygiéniste dentaire sent que le patient est réceptif, il doit vous prévenir afin que vous puissiez effectuer le suivi.

    • Le réceptionniste : dans de nombreux cabinets, une relation amicale s’installe entre les patients et ce membre du personnel. Bien que cette personne ne doive pas tenter de convaincre le patient ni répondre aux questions cliniques, elle peut aborder le sujet (« Avez-vous eu l’occasion de réfléchir à ce que le Dr Smith vous a recommandé lors de votre précédente consultation ? ») et renforcer toute réaction positive. Elle doit également vous prévenir si elle pense que le patient est susceptible d’accepter le traitement.

    • Les autres membres du personnel : si une autre personne dans votre équipe entretient une bonne relation avec le patient ou a subi un traitement similaire, elle peut également attendre le bon moment pour aborder le sujet. Jugez bien la situation, car vous devez éviter de donner l’impression de faire bloc face au patient ou de trop insister.

N’oubliez pas que pour obtenir de meilleurs résultats, les présentations d’équipe doivent être personnalisées en fonction des personnalités, des situations et des relations des patients avec les membres de l’équipe. En étant sensibles et flexibles face aux objections verbales et non verbales ou aux obstacles, vous et votre équipe pourrez augmenter votre taux d’acceptation des soins et de productivité.

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Cette ressource a été fournie par le Levin Group, une firme de consultation dentaire de pointe qui offre aux dentistes des systèmes de gestion et de marketing innovants permettant d’augmenter les recommandations de patients, la production et la rentabilité, tout en réduisant les niveaux de stress. Depuis 1985, les dentistes se fient aux conseils dentaires du Levin Group pour améliorer leur production.