Plaider la cause des soins dentaires cosmétiques

Services Cosmétiques

Les dentistes habitués à présenter des traitements selon les besoins ont parfois des difficultés à convaincre leurs patients d’accepter des services de soins dentaires cosmétiques. Même si les dents du patient sont dans un état qui pose d’importants problèmes esthétiques, les procédures correctives restent facultatives et ne sont pas intégrées aux couvertures d’assurance dentaire.

Si vous choisissez d’augmenter les revenus de votre cabinet en présentant plus de services de soins dentaires cosmétiques, vous devez repenser entièrement la présentation au patient. Procédez comme suit pour adopter la bonne approche :

  • Soyez convaincant. Certains faits concernant la procédure cosmétique présentée seront certainement adaptés, toutefois ne faites pas l’erreur de penser qu’une proposition strictement factuelle et rationnelle sera convaincante. Si les patients ne sont pas convaincus (par vous) qu’ils veulent réellement réaliser le traitement, vous ne réussirez pas.
  • Insistez sur les avantages. Les faits relatifs aux options cosmétiques (matériaux employés, étapes de la procédure, etc.) ne persuadent pas les patients habituels. Pour cela, vous devez leur présenter les avantages du traitement : non seulement leur apparence sera améliorée par un nouveau sourire, mais ils se sentiront mieux dans leur peau. Aidez les patients à s’imaginer avec une plus grande estime d’eux-mêmes et une meilleure confiance en eux, tout en appréciant leur reflet dans le miroir.
  • Employez des aides visuelles. Vos paroles ne seront jamais aussi inspirantes qu’une image. Photos, films vidéo, présentations sur une tablette ou affiches, tout ce qui peut démontrer la réalité d’une amélioration cosmétique (plus particulièrement les images avant/après) vous sera d’une aide précieuse.
  • Offrez des services abordables. Les patients doivent généralement payer l’intégralité du prix des procédures cosmétiques, donc assurez-vous bien de mentionner vos options de paiement, y compris les financements externes qui peuvent rendre abordables les traitements les plus chers.
  • Planifiez le suivi. Souvent, votre présentation initiale lance un processus de prise de décision à long terme pour les patients. Beaucoup d’entre eux devront s’habituer à l’idée d’un traitement cosmétique. Dans certains cas, un traitement qui semble frivole sur le moment peut prendre plus d’importance après quelques mois (p. ex. participer à une réunion d’anciens élèves ou se présenter à un entretien d’embauche important).

Malgré les incertitudes économiques, le marché des soins dentaires cosmétiques est en bonne santé et en pleine croissance. Si vous pouvez développer des techniques de présentation cosmétiques permettant aux patients d’accepter ce qu’ils veulent réellement, vous verrez votre productivité augmenter comme vous le souhaitez.

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Cette ressource a été fournie par le Levin Group, une firme de consultation dentaire de pointe qui offre aux dentistes des systèmes de gestion et de marketing innovants permettant d’augmenter les recommandations de patients, la production et la rentabilité, tout en réduisant les niveaux de stress. Depuis 1985, les dentistes se fient aux conseils dentaires du Levin Group pour améliorer leur production.